Cómo hacer descuentos sin perder ganancia
Ultima actualización: 07/08/26
Ultima actualización: 07/08/26
Aprende cómo definir descuentos sin afectar tu margen usando datos de ventas, inventario, rotación y rentabilidad.
Un descuento puede ayudarte a vender más, liberar inventario y atraer nuevos clientes. Pero si bajas el precio sin revisar tus costos y márgenes, también puedes terminar vendiendo mucho y ganando poco.
Por eso, una promoción no debería comenzar preguntando “¿qué porcentaje de descuento pongo?”, sino “¿qué quiero lograr con esta promoción?”.
En un reciente análisis publicado por Gestión sobre el negocio detrás de los descuentos, Carla Follegati, country manager de Bsale Perú, explicó que el mejor momento para lanzar una campaña no depende necesariamente de una fecha específica, sino de una oportunidad concreta: acelerar ventas, liberar inventario o aprovechar una temporada de mayor demanda.
No todos los productos necesitan una promoción y tampoco todas las promociones deberían utilizarse para conseguir el mismo objetivo.
Un descuento puede tener sentido cuando buscas:
La señal debe venir del negocio.
Como explicó Carla Follegati a Gestión, una promoción debería activarse cuando exista una señal concreta de demanda, rotación o margen que justifique la rebaja.
El descuento más atractivo para el cliente no siempre es el más conveniente para tu empresa.
Antes de aplicar una rebaja necesitas conocer:
Por ejemplo, imagina un producto con estas cifras:
Concepto Monto
| Costo | S/ 60 |
| Precio de venta | S/ 100 |
| Margen bruto | S/ 40 |
| Descuento de 20% | S/ 20 |
| Precio promocional | S/ 80 |
Después del descuento todavía existe una diferencia de S/ 20 frente al costo.
Pero si aplicas un descuento de 50%, el precio sería S/ 50, incluso por debajo del costo del producto.
Por eso, el porcentaje correcto no es necesariamente el más alto. Gestión recoge precisamente la recomendación de Bsale de que ninguna promoción debería comprometer el margen mínimo esperado.
A veces, mantener un producto almacenado durante demasiado tiempo puede ser más costoso que venderlo con un margen menor.
La mercadería inmovilizada:
Por eso, antes de lanzar una promoción conviene revisar la rotación del inventario.
Pregúntate:
En la entrevista, Carla Follegati destacó que un sistema de gestión permite identificar qué artículos tienen mayor rotación, cuáles llevan más tiempo en inventario y cómo respondieron los clientes a promociones anteriores.
Una campaña con “hasta 50% de descuento” no significa que todo el catálogo tenga una rebaja del 50%.
Algunos productos pueden funcionar como productos gancho: tienen descuentos más agresivos para atraer tráfico, mientras otros mantienen márgenes más altos y ayudan a que la venta completa siga siendo rentable.
Gestión señala justamente que los descuentos más profundos suelen concentrarse en pocos productos y que otras categorías sostienen el margen del carrito.
Por eso, puedes separar tu catálogo en:
Artículos conocidos, de alta demanda o con precios fáciles de comparar.
Productos con mejor rentabilidad o menor sensibilidad al precio.
Mercadería antigua, estacional o con baja rotación.
Artículos que suelen venderse junto con el producto promocionado.
La promoción debe analizarse como un conjunto, no producto por producto de manera aislada.
Tus propias ventas pueden decirte mucho más que una intuición.
Antes de definir descuentos, revisa:
Supongamos que una campaña anterior aumentó las ventas de un producto en 40%, pero casi todos los clientes compraron únicamente ese artículo.
Tal vez la promoción generó volumen, pero no aumentó el ticket promedio.
En cambio, si el producto en oferta hizo que los clientes también compraran otros artículos sin descuento, la campaña pudo resultar mucho más rentable.
No evalúes una campaña únicamente por cuánto vendiste.
Después de terminarla compara:
Indicador Qué te ayuda a entender
| Unidades vendidas | Si aumentó la demanda |
| Ventas totales | Cuánto facturó la campaña |
| Margen | Cuánto quedó después de la rebaja |
| Ticket promedio | Si los clientes compraron más productos |
| Inventario restante | Si lograste mover el stock |
| Nuevos clientes | Si la promoción generó adquisición |
| Recompra | Si esos clientes regresaron |
Una promoción exitosa puede generar menos margen por unidad, pero aumentar el resultado total mediante volumen, ventas complementarias o nuevos clientes.
El problema aparece cuando el negocio solo observa el porcentaje de descuento y no lo que ocurrió después.
Los descuentos pueden ser efectivos, pero usarlos constantemente también puede generar un problema.
Si los clientes aprenden que siempre habrá una promoción, pueden dejar de comprar al precio normal y esperar la próxima oferta.
La nota de Gestión también advierte que competir permanentemente por precio puede deteriorar el valor percibido de una marca.
Por eso, alterna los descuentos con otras estrategias:
El objetivo debería ser aumentar el valor de la compra, no enseñar al cliente que siempre debe esperar una rebaja.
Definir promociones se vuelve mucho más sencillo cuando las ventas y el inventario están conectados.
Con Bsale puedes consultar información como:
Esta información ayuda a identificar qué productos podrían entrar en una promoción y cuáles conviene mantener a precio regular.
También permite evaluar posteriormente si el descuento aumentó las ventas, redujo inventario o simplemente disminuyó el margen.
La idea no es hacer más promociones.
Es hacerlas con un objetivo y con información suficiente para saber cuánto puedes bajar el precio sin poner en riesgo la rentabilidad.
Gestión conversó con Carla Follegati, country manager de Bsale Perú, para analizar qué factores deberían considerar las empresas antes de definir sus descuentos.
Entre los principales puntos destacados se encuentran el margen, la rotación, el inventario, la demanda y el comportamiento histórico de las promociones.
La conversación refuerza una idea sencilla: el descuento debería ser una decisión de negocio, no una reacción improvisada.
Lee el análisis completo en Gestión
Calcula primero el costo, el precio y el margen mínimo que deseas conservar. El descuento máximo debería mantenerse por encima de ese límite, salvo que exista una estrategia específica de liquidación.
Cuando necesitas aumentar su rotación, liberar inventario, aprovechar una temporada o generar tráfico hacia otros productos.
No. Cada producto tiene costos, márgenes y velocidades de venta diferentes.
Compara las ventas, margen, ticket promedio, inventario restante y comportamiento de los clientes antes y después de la campaña.
Reduce el margen por unidad, pero puede aumentar el resultado total si genera suficiente volumen, ventas complementarias o nuevos clientes.
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Rodrigo Esquivel